¿En tu restaurante o en el mío?

Cómo triunfar en un viaje o comida de trabajo.

Un estudio revela que los directivos españoles prefieren gestionar parte de sus negocios fuera de la oficina. Una práctica que se ha convertido en arte.

Siete de cada diez directivos españoles consideran indispensable mantener buenas relaciones con sus socios fuera de la oficina. Ésta es la principal conclusión de un estudio elaborado por la empresa de marketing y comunicación Eventos 4D y en el que se pone de manifiesto qué hoteles, restaurantes o gimnasios son los lugares perfectos para iniciar el principio «de una gran amistad» comercial. Y es que basta con darse un paseo por los restaurantes y bares del centro de las grandes ciudades a medio día para comprobar que detrás de un buen vino, o una simple caña, hay mucho más que un momento de asueto.

Pero si dominar el arte de los negocios entre las cuatro paredes de la oficina es difícil, hacerlo en un escenario que se sale del habitual, lo es más. A las múltiples variables que suponen la personalidad del cliente, el tipo de empresa y negocio que se desea gestionar, se le suman muchos otros factores que no podemos controlar pero que son clave a la hora de establecer un primer contacto. ¿Comida o cena? ¿Viaje o encuentro deportivo? Cada modalidad tiene sus propias reglas no escritas y dominarlas es la mejor garantía de éxito.

Negocios que alimentan

Para Paloma Arias, directora de Recursos Humanos del Hotel Ritz, todo depende de las circunstancias y el objetivo que se persigan durante la reunión, es más, «las comidas, que suelen alargarse, se están empezando a cambiar por desayunos, que son más cómodos y efectivos». También depende de la cultura y el país de origen de los directivos, porque, como bien dice Arias, los británicos «nunca cierran el trato a la mesa, esperan al final o lo dejan para otra ocasión» y, los franceses, «prefieren concluir el negocio con una cena en sus propias casas y no como aquí, que se elige un buen restaurante, pero nunca un comedor particular». «Yo nunca he firmado nada durante este tipo de encuentros. Me han sido muy útiles para establecer contacto y sentar bases, pero luego se concluye en otro entorno», reconoce Arias, quien tiene comprobado que muchos de los altos ejecutivos que acuden al Ritz reservan suites para «iniciar el trámite durante la comida o cena, dan un tiempo al cliente y firman en privado a los dos o tres días».

Marta Romo, gerente de Eurotalent, comparte esta misma opinión e insiste en la importancia de cuidar al detalle todo este tipo de encuentros: «Si se producen durante una comida o cena, lo más importante es tener tres o cuatro restaurantes conocidos para no llevarte sorpresas y tener en cuenta, no tanto el cargo que ocupe el cliente, sino la edad, que es un factor importante, o las preferencias culinarias. Lo mismo ocurre con el tipo de empresa, no es lo mismo una compañía tecnológica, con la que puedes buscar sitios más innovadores o rompedores, que una constructora, que es mucho más tradicional en este sentido».

Cuando el negocio se traslada más allá del entorno habitual de la ciudad, esta experta en Diversidad y Desarrollo Directivo insiste en que «nunca es recomendable hablar de negocios, y menos aún si se invita a las familias». «Los viajes de trabajo deben centrarse en ampliar la red de contactos, consolidar una relación con el cliente potencial y asegurarte de que disfrute. Lo que no quita que los viajes deban prepararse previamente buscando información sobre los clientes potenciales para que, una vez allí, se disponga de temas de conversación y puntos en común», recomienda.

De bien nacidos...

No haber conseguido cerrar o, tan si quiera, iniciar un acuerdo durante un encuentro fuera de la oficina no tiene por qué ser un fracaso. En todo caso, siempre se habrá reforzado un contacto y abierto las puertas para otros posibles negocios.

Así pues, es indispensable agradecer a nuestro anfitrión o invitado su asistencia al almuerzo o viaje con una llamada o un correo electrónico. El contenido varía en función de cómo haya transcurrido la reunión.

En el caso de almuerzo, nunca está de más ahondar en alguno de los puntos de la conversación que se haya mantenido; recordar el título del libro que se ha recomendado o el nombre del restaurante del que se habló durante la comida.

Si es un viaje, lo más aconsejable es acompañar el agradecimiento con algún tipo de recuerdo o fotografía. De esta forma propiciaremos un nuevo contacto para comentar alguna que otra situación de aquel día.