La función comercial y su impacto en la productividad

¿Vender más y mejor afecta a la productividad? Parece una pregunta con una sola respuesta posible: Sí.

Lo cierto es que una afirmación tan obvia y tajante aporta poco, todos podemos estar de acuerdo en esto, la diferencia es cómo afrontar este hecho, cómo lo abordamos y además cómo lo hacemos sostenible en el tiempo.

Desarrollar un proceso comercial medible, con fases intermedias esenciales que desemboquen en más cierres y más resultados es la manera. 

Un equipo de ventas sin un proceso, sin un espejo en el que mirarse para mejorar cada una de las fases, desarrollando en cada una de ellas protocolos eficaces, deja a dichos equipos solos ante la improvisación, la experiencia y los hábitos contraídos buenos o malos, que llevamos haciendo tiempo. Y si llevamos haciendo mucho tiempo algo, ¿no sería conveniente al menos que todos tuviésemos los éxitos de aquel que más eficaz es?, ¿No sería eso ya un gran objetivo de productividad por empleado que los que menos consiguen pudiesen tener una guía que realmente funcione porque ya funciona con alguno de sus compañeros?

Pues parece una obviedad pero son pocas las organizaciones que al menos trabajan las mejores prácticas, y son muchas menos las que establecen un análisis para el descubrimiento de las claves del éxito y las claves de aprendizaje. Existen casos aislados en los que además de desarrollar la búsqueda de mejores prácticas, éstas se ordenan en un proceso con fases medibles en indicadores que nos permitan apoyar y acompañar a nuestros equipos comerciales para hacerles mejorar y ayudarles a conseguir lo que ellos también buscan: Sus objetivos.

Uno de los errores más habituales e escoger al que mejor vende y ponerlo a enseñar, con lo que conseguimos dos cosas que el que más vende ya no venda tanto y que si no tiene la capacidad de análisis y comunicación además de unas claras dotes como coach, se queme, se frustre y además sea blanco de las críticas de los demás.

Cómo todo cambio necesitamos una estrategia con las personas, con la formación y con la comunicación. El siguiente modelo parece ser el más efectivo:

Diagnostico + Plan de acción + Seguimiento

Toda esta reflexión sin una clarísima orientación al beneficio del cliente de la organización no tendría tampoco mucho sentido.

Un proceso comercial adecuado incrementa la eficiencia en conseguir potenciales clientes, en generar la confianza necesaria con ellos para incrementar drásticamente los cierres y por lo tanto incrementar el resultado. Afinaríamos en cada fase del proceso mejorando tiempos, rutas, acciones, eficacia del Marketing y publicidad… Por último, necesita de un seguimiento continuo de una formación directiva adecuada y un plan de implantación medido y concreto. ¿El resultado? Lo tendremos en muy corto tiempo y les puedo asegurar que será favorable.

Eurotalent.