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19 julio 2012

Por sus hechos los conoceréis

Vivimos en España un apagón económico general en el que sólo tienen luz las empresas que acertaron a instalar su propio grupo electrógeno (modelo de crecimiento). Es común escuchar opiniones acerca de quién tiene la culpa: preocupación por la banca, los partidos políticos, las distintas culturas europeas… En cambio, pocas veces se señala la ocupación esencial para remontar la situación: la recuperación de la competitividad y del crecimiento. Para conseguirlo, una de las primeras cosas que deben desaparecer del escenario económico y social español son las culturas parasitarias que lastran la remontada.

Un parásito es un animal que vive a costa de otro de distinta especie, alimentándose de él y depauperándolo sin llegar a matarlo. Esta convivencia entre ambos es beneficiosa para el parasitante y normalmente no llega a constituir un riesgo para el parasitado. Sin embargo, la vida del parasitado peligra en verdad cuando los parásitos que le habitan se convierten en plaga. Así viene sucediendo en muchos espacios de convivencia en España con sus secuelas de desquiciamiento características: la inactividad y la sensación de que todo funciona mal. Por señalar sólo los tres más significativos: la promoción, la formación y la representación, no son de rasgos nacionales exclusivos, pero sí llama la atención su capacidad de reciclaje y el bajo rechazo social que provocan.
 
Reflexionemos sobre los representantes en el ámbito empresarial (los directivos en España), y enarbolando sin complejos la premisa decimonónica de que se impone una regeneración.

30 abril 2011

La función comercial y su impacto en la productividad

¿Vender más y mejor afecta a la productividad? Parece una pregunta con una sola respuesta posible: Sí.
Lo cierto es que una afirmación tan obvia y tajante aporta poco, todos podemos estar de acuerdo en esto, la diferencia es cómo afrontar este hecho, cómo lo abordamos y además cómo lo hacemos sostenible en el tiempo.

Desarrollar un proceso comercial medible, con fases intermedias esenciales que desemboquen en más cierres y más resultados es la manera. 

Un equipo de ventas sin un proceso, sin un espejo en el que mirarse para mejorar cada una de las fases, desarrollando en cada una de ellas protocolos eficaces, deja a dichos equipos solos ante la improvisación, la experiencia y los hábitos contraídos buenos o malos, que llevamos haciendo tiempo. Y si llevamos haciendo mucho tiempo algo, ¿no sería conveniente al menos que todos tuviésemos los éxitos de aquel que más eficaz es?, ¿No sería eso ya un gran objetivo de productividad por empleado que los que menos consiguen pudiesen tener una guía que realmente funcione porque ya funciona con alguno de sus compañeros?